Il processo di elettrificazione delle automobili porta con sé molti più cambiamenti di quelli che possiamo immaginare. All’orizzonte si intravedono importanti novità anche per le concessionarie, che nei prossimi anni potrebbero trasformarsi in agenzie, una specie di intermediari tra la casa produttrice e il consumatore finale.
Le concessionarie del futuro saranno un luogo d’incontro non solo per acquistare un’auto elettrica, ma anche per capirla e accedere ai servizi accessori. In pratica il venditore dovrà diventare un consulente, capace di accompagnare il cliente all’interno del grande ecosistema di esperienze e servizi legati ai veicoli a zero emissioni.
L’esempio di Tesla
Il primo caso di trasformazione delle concessionarie in agenzie riguarda Tesla. Il marchio californiano si è sempre occupato direttamente della vendita dei propri veicoli. Questa strategia gli ha permesso di tenere sotto controllo i prezzi e di poter avere un rapporto diretto con il cliente. Anche se va rimarcato che la casa americana è stata agevolata dal fatto di avere, fino a pochi anni fa, una gamma composta da solo due modelli.
Adesso le cose sono cambiate: l’arrivo di nuovi modelli e la necessità di dover gestire un numero crescente di veicoli usati e di officine e rivenditori specializzati, costringeranno il brand di Elon Musk ad approcciarsi in maniera diversa alla vendita delle vetture.
L’auto elettrica si vende in modo diverso
Tesla è l’esempio di come cambierà la rete commerciale nei prossimi anni, ma non è l’unica ad aver modificato il modo di vendere le automobili. Anche Cupra vende tutti i propri veicoli tramite agenzia, mentre Mercedes e Audi lo fanno solo con i modelli elettrici.
Perché le case produttrici decidono di lasciare le concessionarie per passare alle agenzie? Gli ingenti investimenti nell’elettrificazione hanno inciso notevolmente sui budget dei costruttori. Attraverso una gestione “diretta” delle vendite, cioè tramite agenzia, i brand potrebbero aumentare i margini operativi di un due percento, che porterebbe a una marginalità superiore del 20/25%.
Le nuove concessionarie
Tuttavia la trasformazione in agenzia non escluderà le attuali concessionarie dal mercato, ma addirittura, nella maggior parte dei casi, porterà loro alcuni vantaggi. Ad esempio gli investimenti per le strutture, come gli showroom, verrebbero rimborsati o sostenuti dalle case produttrici; mentre gli stock passerebbero a carico del costruttore, che in questo modo si assume direttamente il rischio legato alla difficoltà di vendere le auto presenti nel punto vendita.
Chi ci guadagna e chi no
Ma i benefici, purtroppo, non riguardano tutti. La piccola concessionaria sarà agevolata dalla trasformazione in agenzia: con la nuova formula ridurrebbe sensibilmente il rischio di impresa e si assicurerebbe un guadagno sicuro, anche se contenuto, sulla vendita delle auto e degli altri prodotti come i finanziamenti.
Lo scenario cambia nel caso delle grandi concessionarie che hanno strutture imponenti e dislocate su vari punti vendita nel territorio nazionale. Il guadagno fisso garantito dai costruttori sulla vendita di auto e servizi potrebbe non essere sufficiente a mantenere in attivo strutture tanto grandi. A questo va aggiunto il fatto che attualmente i grossi gruppi di concessionarie possono beneficiare di tassi molto vantaggiosi per quanto riguarda i finanziamenti: con la trasformazione in agenzia questi verrebbero azzerati per passare alla provvigione fissa.